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Rodrigo Maia fala em Curitiba sobre “Venda Consultiva” para auditório lotado

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02/05/2011 – REVISTA COBERTURA

Rodrigo Maia fala em Curitiba sobre “Venda Consultiva” para auditório lotado

Os corretores de seguros de Curitiba lotaram no último dia 27 o auditório do Hotel Mabu para ouvir o professor da Escola Nacional de Seguros (FUNENSEG), Rodrigo Maia. O tema da palestra foi “Venda Consultiva”. O evento, realizado pelo SINCOR-PR e pela FUNENSEG, com apoio do SINDSEG-PR/MS, contou com cerca de 100 participantes.  

Entre os conceitos abordados, Maia destacou a necessidade de os corretores de seguros realizarem algumas mudanças. “Assim como a evolução da tecnologia, o mercado de negócios também muda constantemente”, avalia ele, que inclusive destacou na palestra o grande número de corretores presentes. “Isso demonstra que há muitos interessados em aprender mais”, disse. 

Maia enfatiza que o segredo para o sucesso do corretor de seguros é a utilização de métodos que gerem resultados. “Por mais tradicionalista que você seja, precisa virar um grande camaleão, e se adaptar à realidade”, diz. Maia destaca que o mundo contemporâneo passa por alterações como a unificação de moedas - a exemplo da União Européia - mercados comuns, busca pela qualidade e níveis de excelência - processo que tem potencializado a China a um grande crescimento - informações rápidas e redirecionamento do poder. “O poder sai da força e passa para o relacionamento”, destaca. 

Neste mundo de permanentes mudanças, diz ele, as empresas buscam cada vez mais novas estruturas, tecnologias e negócios, rapidez nas ações e decisões, além de competência e eficácia. O profissional para se habituar a esta realidade, precisa pensar em um autogerenciamento na carreira, ter maior flexibilidade e se adaptar às tendências.  

Por estes e outros motivos o corretor de seguros precisa ser um vendedor-consultor. “Quando chega à casa do cliente é o consultor, e após descobrir as suas necessidades, entra em cena o vendedor”, explica. A primeira etapa da venda consultiva consiste em fazer incialmente um bom agendamento de visita. O ideal é estabelecer dia, horário e local para isso. É necessário ganhar a confiança do cliente para depois passar novas informações. 

A venda consultiva conta com uma estrutura que se aplicada pelo corretor, pode lhe render ótimos resultados. O primeiro item é a preparação para a venda, em que o corretor precisa estabelecer o que o cliente pretende com a reunião, o que ele próprio pretende, e como pode ajudar este cliente. Na sequência, vem a abertura do relacionamento, etapa em que é feita a apresentação pessoal, da empresa, e em que se conquista a confiança.

A terceira fase é a sondagem, onde o objetivo é conhecer e entender a necessidade do cliente. Em quarto lugar, o corretor deve apresentar a solução, mostrar ao cliente que seu produto é diferenciado. A quinta etapa é a negociação, um processo de comunicação com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. E finalmente a sexta e última, a hora da verdade, o fechamento.  

Rodrigo Maia esclarece que, na atualidade, as vendas passaram da era da transição para a era da relação, e é preciso estar atento a esta tendência para a obtenção de sucesso. 

O 1.º Tesoureiro do SINCOR-PR, José Antônio de Castro, disse, ao final da palestra, que Rodrigo Maia trouxe informações novas e importantes para a categoria e agradeceu, em nome do Sindicato, a grande presença do público. (Sincor-PR)

 
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